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  핀란드 의료기기 시장, 성공적으로 진입하려면?
  글쓴이 : 관리자     날짜 : 11-12-26 16:16     조회 : 961     트랙백 주소
핀란드 의료기기 시장, 성공적으로 진입하려면?
공급업체 선정 시점 어려워…에이전트 관계 형성 중요 
 
[기사입력 2011-12-24 07:20]
 
 
△국내 의료기기 업체가 핀란드 시장으로 진출하려면 에이전트와의 관계형성에 집중해야 할 것으로 보인다.
국내 의료기기 업체가 핀란드 시장으로 진출하려면 제품 홍보를 꾸준히 하면서 현지 유력한 수입업체와 에이전트와의 관계 형성이 필요할 것으로 보인다.

전 국민이 무상 의료혜택을 받고 있는 핀란드는 공공부문조달이 중앙집중화 돼 있어 병원 등이 공급선을 잘 바꾸지 않아 우리 기업이 공급업체를 새로 선정하는 시점을 맞추기 어렵기 때문이다.

24일 KOTRA에 따르면 핀란드 의료기기 시장은 의료기기의 주요 사용자인 노년층의 소득 증대와 회사 직원들을 상대로 한 복지차원에서 사설 병원 이용을 위한 건강보험 제공이 일반화되면서 공공부문 이외의 시장이 급격히 커지고 있다.

노인들을 상대로 한 보청기와 지팡이는 지역 보건소 등에서 일률적으로 지급되지만 생활수준이 높아지면서 품질이 더 좋은 제품을 개인적으로 구매하는 경향이 증가하고 있다.

노인들을 위한 안전장비나 혈압계 등 소위 효도상품도 선물 목록에서 해마다 높은 비중을 차지하고 있다는 설명이다.
 
핀란드 의료기기 시장 규모는 지난 2009년 기준으로 6억3300만 유로를 기록, 해마다 5~6%의 성장률을 기록하고 있다.

체외진단 의료기기와 시약이 약 38%를 차지하며 가장 빨리 성장하는 분야로 꼽히고 있다.

수술용 기구, 치과장비 및 기계요법장치 등이 24%를, 정형외과 제품 및 보조기구(보청기, 지팡이 등)들은 약 20%를 차지한다.

수입품의 약 81%는 EU 제품이거나 EU국가의 수입사에서 수입한 제품을 재수입하는 형태다.

독일에서의 수입이 가장 큰 비중을 차지해 전체 수입의 약 23%에 이르며, 미국에서 수입은 한때 30%에 육박했지만 근래에는 10% 미만으로 떨어졌다.

일본으로부터의 수입도 지속적으로 떨어져 2%까지 내려갔으나 중국으로부터의 수입은 조금씩 증가해 3%에 이르렀다.

 EU 국가의 수입사가 수입한 제품을 재수입하는 경우는 제품의 원산지가 일본, 중국, 미국, 한국 등 먼 거리인 경우가 많다.

재고 부담을 줄이기 위해 가까운 EU국가에서 소량씩 구매하는 경우에 해당한다.

글로벌 헬스케어 제품 판매사들은 핀란드에 배급사를 여는 경우가 많다.

대표적으로는 B.브라운, GE헬스케어, 애보트, 메드트로닉 등이 있다.

많은 기업이 북유럽 국가를 하나로 묶어 판매법인을 개설하는 경우가 많지만 영업과 유지보수 등을 위해서는 연락사무소나 지사가 필요하다.
 
종합 의료기기 배급사로 가장 규모가 큰 업체는 메디크(Mediq)와 원메드(OneMed)가 있다.

메디크는 핀란드 배급업체인 오리올라KD(Oriola KD)를 인수하며 핀란드 시장에 진입한 외국계 배급사다.

특정분야에 초점을 맞춘 배급사들도 있다.

치과용품으로는 함마스발리네(Hammasväline), 덴탈서비스 닉(Dental-Service Nick), 플란덴트(Plandent), 메디크, 라스무센&매드즈덴탈(Rasmussen and Mads Dental) 등이 유력하다.

물리치료 장비분야의 마켓 리더는 피지오라인(FysioLine)을 들 수 있으며, 이 밖에 로에르(Lojer), 사가(Saga), 메디크 등이 있다.
 
본적으로 의료혜택이 전 국민을 대상으로 무상으로 실시되기 때문에 공공분야의 의료기기 구입이 전체 시장의 70% 정도를 차지하고 있다.

여타 EU국가들과 마찬가지로 공공부문조달은 급격하게 중앙집중화하며 입찰이 일반적인 방법이다.

EU 전반적으로 비슷한 조달법을 갖고 있는데 핀란드도 마찬가지로 액수에 상관없이 조달 정보를 공개해야만 한다.

모든 조달공고는 HILMA웹사이트(www.hankintailmoitukset.fi)에서 확인할 수 있다.

입찰 금액이 일정한 규모를 넘게 되면 EU 오피셜 저널이나 TED(tenders electronic daily)에 공고를 해야 한다.
 
조달정보가 웹사이트에 공개된다고는 하지만 중앙화된 입찰방식으로 작은 기업들이나 외국기업들(특히 비EU국가)의 수주는 더욱 어려워질 것으로 보인다.

HILMA의 입찰정보는 핀란드의 공식어인 핀란드어와 스웨덴어로만 공개되기 때문에 외국업체가 이를 확인하기는 쉽지 않다.

TED에 오르는 정보도 아주 기본적인 것들만 영어로 올리며 구체적인 내용은 핀란드어와 스웨덴어만 올린다.

게다가 한번 공급업체로 선정되면 대부분의 계약이 수년간 이어지기 때문에 작은 업체가 수주하기는 더욱 어렵다.

이같은 이유로 공공조달에 참여하고 싶은 기업은 핀란드의 유력한 수입업체와 에이전트 계약을 하거나 현지인을 고용하는 지사를 두는 것이 유리하다.

KOTRA 관계자는 "의료기기는 수입업체들이 많은 관심을 보이고, 일부에서는 한국상품에 대한 주기적인 시장조사도 진행하지만 병원이나 의사들은 장기계약을 통해 공급선을 잘 바꾸지는 않기 때문에 공급업체를 새로 선정하는 시점을 적시에 맞춰 시장에 진입하기는 어렵다"고 설명했다.

그는 또 "제품 홍보를 꾸준히 하면서 배급사와의 관계를 유지하는 것이 매우 중요하다"고 강조했

 장우정 기자  milky0122@e-healthnews.com 
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